Sukces firm w dużej mierze zależy od skuteczności zespołu sprzedażowego. Kluczowym elementem, który może zdecydować o przewadze na rynku, jest zdolność do identyfikacji mocnych stron sprzedawców i maksymalizacji ich potencjału. Co należy zrobić, aby właściwie rozpoznać zalety handlowców oraz jak skutecznie wykorzystać ich unikalne umiejętności?
Co warto wiedzieć o FinxS Sales Assessment®?
FinxS Sales Assessment® to narzędzie biznesowe służące do analizy kompetencji sprzedażowych osób, które pracują w tym zawodzie co najmniej sześć miesięcy. Badanie to nie mierzy ilorazu inteligencji, wiedzy branżowej czy produktowej – skupia się na danych na temat zachowań handlowca w procesie sprzedaży. FSA bada respondenta w kontekście 18 kluczowych kompetencji, takich jak np. zdobywanie zaufania, kontrolowanie procesu sprzedaży, orientacja na osiągnięcia czy myślenie krytyczne. Wystarczy, że sprzedawcy odpowiedzą na pytania zawarte w kwestionariuszu on-line. Jego efektem będzie pełna analiza odpowiedzi. Jak ją wykorzystać?
FinxS Sales Assessment® a potencjał handlowców
Rozwijanie kompetencji sprzedawców to element zarządzania zespołem, który musi być przeprowadzony tak, aby przynieść korzyści zarówno firmie, jak i jej pracownikom. Niezbędne są więc obiektywne dane, dzięki którym zarządzający będą mogli podejmować racjonalne, przemyślane decyzje – bez rozpoczynania działań na podstawie własnego przeczucia czy intuicji. FSA pomaga wyznaczyć kompetencje, które u poszczególnych osób powinny być rozwijane. Co jednak istotne, badanie to nie wskazuje konkretnych zachowań jako złych czy dobrych, a raczej pokazuje ich wpływ na sukces w danym modelu sprzedaży. Jednocześnie możemy się dzięki temu narzędziu dowiedzieć, jak pracownik jest skoncentrowany na swoich obowiązkach, które zadania wychodzą mu najlepiej, a w jakich sytuacjach ma tendencję do zajmowania się kwestiami pobocznymi (informuje o tym tzw. “indeks wymówek”).
Zrozumienie zestawu kompetencji obecnych wśród handlowców to pierwszy krok do wprowadzenia realnych, wartościowych zmian w organizacji. Ważne jednak, aby potencjalne kierunki rozwoju sprzedawców wpisywały się m.in. w charakterystykę procesu sprzedażowego. W ten sposób zarządzający mogą uniknąć sytuacji, w której stawiają na rozwój kompetencji nieprzydatnych w danych okolicznościach. Przykładowo, budowanie relacji będzie miało mniejsze znaczenie w wypadku krótkiego cyklu sprzedaży, w którym decyzje podejmowane są szybko i handlowiec ma mniejsze pole do działania.
W kolejnych krokach badanie FSA można wykorzystać jako element procesu rekrutacyjnego – zarówno wewnętrznego, jak i sięgając po kandydatów z zewnątrz. W ten sposób odpowiedzialni za zarządzanie szybciej znajdą osoby, które będą lepiej przystosowane do specyfiki procesu sprzedażowego oraz te, które mają duży potencjał do rozwoju pożądanych kompetencji, jeśli ich poziom nie jest wystarczający. Między innymi z tego powodu w extended.tools proponujemy FinxS Sales Assessment® jako narzędzie do budowania i rozwijania zespołów sprzedażowych.
